איך לשפר את המכירות באתר?

מאמר זה עוסק בטכניקות ורעיונות שיעזרו לך למכור יותר מוצרים ושירותים באמצעות אתר האנטרנט שלך.

מהו שיעור "ההמרות באתר"?

שיעור ההמרה באתר מוגדר כיחס פשוט של : מספר המבקרים באתר שביצעו רכישה מחולק בסה"כ המבקרים באתר באותה התקופה. לדוגמה, אם באתר ביקרו בחודש מסויים 1,000 מבקרים שונים , ו 15 ביצעו רכישות, הרי ששיעור ההמרה היה 1.5%.

ישנם היום כלי סטטיסטיקה בחינם שניתן להתקין באתר על מנת לעקוב אחר המתרחש באתר בצורה יעילה. מרבית האתרים המכילים מוצרי צריכה מדווחים על שיעורי המרה של 1.5%-5%. מומלץ למדוד את שיעור ההמרה אחת לחודש באתרים קטנים ובאתרים גדולים אפילו אחת ליום. כדאי לשים לב לשינוי שיעורי ההמרה בעיקר לפני ואחרי שינוי משמעותי שנעשה באתר.

שיפור זמן הטעינה של האתר

כגולשים אנחנו אנשים חסרי סבלנות. טעינה איטית של עמודים בשל קבצי תמונות/וידאו/ אנימציה כבדים, היא מתכון בטוח לנטישת האתר עוד בטרם הגיע הגולש לתוכן עצמו. באמצעות יישום בסיסי נתונים מהירים, ייעול הגרפיקה והסרת תמונות וסקריפטים מיותרים שאינם תומכים העברת המסרים של האתר, ניתן להאיץ את האתר למהירויות טובות יותר. בעמוד המוצרים מומלץ להשתמש בתמונות ממוזערות שניתן להגדילן רק אם הגולש רוצה בכך (כלומר לא להשתמש בתמונה הגדולה בתבנית הראשונה של האתר, אלא לטעון אותה רק בעת הצורך.

סידור חלון הראווה עם מיטב המוצרים בעמוד הבית

אתר מסחר אלקטרוני שונה מחנות סופרמרקט שבה הלקוח הוא לקוח "שבוי" ולכן ניתן לשים לו החלב והלחם בסוף החנות כדי לאלץ אותו לעבור בין יתר מדפי החנות ולגרום לו לצריכה מוגברת של מוצרים שהוא לא חשב מראש לקנות. באינטרנט העקרון שחשוב לזכור הוא שיותר מדי קליקים בדרך ליעד הופכים לשיעורי נטישה גבוהים.

חשוב לסייע לגולש להגיע למבוקשו במרחק של אחד עד שני קליקים לכל היותר. זו הסיבה שחשוב להציג את רשימת ה"מומלצים" ו "רבי מכר", בעמוד הבית ובכל קטגוריה בנפרד.

התאמה לרזולוציות ודפדפנים שונים

ישנם אתרים רבים שאינם מותאמים למרבית הדפדפנים הפופולאריים ו/או לרזולוציות המסך הנפוצות. פירוש הדבר הוא שביקור באתר יגרום לגרפיקה להופיע בצורה "שבורה" ו/או שהמידע יופיע על הדפדפן בצורה רחבה מידי שתחייב גלילה אופקית מטרידה. מבחינת סדרי העדיפויות , ביצוע התאמות אלו צריכות להיות בראש הרשימה שכן המשמעות שלה יכולה להיות שכ- 30-40% מהגולשים לא רואים את האתר בצורה נכונה, ולכן מפסיקים את הביקור כבר בתחילתו.

תן להם הצעה שאי אפשר לסרב לה

אז מה כל כך מיוחד באתר שלך? מה היתרון המרכזי שהוא מציע למבקרים שלו? האם האתר מציע משלוח חינם בהזמנה מעל סכום מסוים? האם האתר מצטיין בשירות לקוחות מעולה?

הנחות ומבצעים - האינטרנט הוא טכנולוגיה שמעבירה את כוח המיקוח לצד של הצרכן. באמצעות חיפוש פשוט יכול הגולש לקבל מגוון של אתרים שמציעים מוצרים דומים, וכן אתרים שמצביעים עבורו את השוואת המחירים בין החנויות זמינות באינטרנט כגון Zap ,WizeBuy, Kama ואחרים.

מבצעים , קופונים והנחות מיוחדות , הם דרך מצויינת לעורר מודעות ועניין סביב האתר. כמו בכל חנות מכלת שמוכרת את העיתון ואת מחירי החלב ברווח אפסי,רק כדי למשוך תנועת לקוחות, כך גם באתר מסחר אלקטרוני צריך להיות מוצר או קבוצת מוצרים שנמכרת במחיר זול במיוחד שהוא יהיה הפיתיון של גולשים לבקר באתר ולהכיר את המגוון שיש בו.

דרך מומלצת נוספת להציג את ההצדקה להנחה היא באמצעות מבצע חבר מביא חבר. לדוגמא, ניתן להציע מבצע שתומן בחובו אפשרות להנחה בשיעור 100%, במידה והקונה מביא עימו 5 לקוחות נוספים, כך שעבור כך אחד מהם הוא יקבל החזר של 20%. הנחה שכזו , יכולה לסייע לשיווק ויראלי של האתר, שכן כל אחד ירצה לקבל את המוצר במתנה, ובאמצעות קוד מזהה שיונפק לכל רוכש ניתן יהיה לעקוב אחר הקונים שהוא סייע להביא לאתר ,וכל רוכש חדש יוכל לקבל קוד דומה שיזוהה איתו כדי שגם הוא יוכל להינות מהטבה דומה עבור לקוחות שהוא יביא. מערכת חכמה תוכל לזהות את ה"פירמידות" הריווחיות ביותר ולהציע להם מבצעים מיוחדים דומים גם בעתיד, סוג ההטבה שינתן לכל לקוח יהיה כזה שיהיה רלוונטי ומשמעותי בשל היותו בבחינת "מוביל דעה" , או בעל רשת חברים חזקה שחשוב לטפח כל הזמן. זוהי דוגמא מצויינת לאפשרות של תגמול לקוחות על פי הערך האמיתי שלהם לעסק, שהאינטרנט היא סביבה אידאלית לנהל אותה.

מגוון מחירים ומוצרים - ניהול נכון של אסטרטגיית התמחור באתר משמעותו הצגת מרוון רחב של מוצרים בכל קטגוריה שמייצגים 3 או 4 טווחי מחיר שונים. בדרך זו, ניתן יהיה להתאים לכיסם של יותר לקוחות פוטנציאלים וכן להשיג תוצאות דירוג טובות יותר עבור סוג המוצרים הספציפי שכן מנועי החיפוש תמיד מעדיפים אתרים "עשירים" ומגוונים בתוכן בנושא מסויים על פני אתרים שרק עמוד אחד עוסק באותו ביטויי מפתח.

שיפור הפריסה של האתר

אז מה מושך את תשומת הלב של המבקרים כאשר הם נכנסים אליו? מחקרים מראים כי רוב המבקרים סורקים את דפי האינטרנט (של אתרים בעברית שבהם הקריאה מימין לשמאל), בצורה של F הפוכה כלומר קוראים את הכותרת הראשית, מעט את הטקסט שמתחתיה, לאחר מכן את הכותרות המשניות וכו.

המסקנה היא שהאזור השמאלי של האתר נמצא בעדיפות נמוכה יותר של תשומת הלב, לכן המסר העיקרי צריך להיות בצד ימין למעלה של כל עמוד, אך הצד השמאלי יכול להיות מנוצל להצגת מוצרים נלווים ופרטים משניים אחרים.

להציע תמורה עבור הוספת הדואר האלקטרוני של הגולש למועדון הלקוחות של האתר

חלק גדול מהבקרים אינם מבצעים רכישה בביקור הראשון שלהם באתר. חלקם לא בשלים לרכישה, חלקם נמצא עדין בשלבי השוואת מחירים, ואחרים נכנסו לאתר מתוך סקרנות. גולש שנטש את האתר מגלם הפסד כספי כמעט של 100% של ההוצאות שהושקעו בפרסום וקידום האתר באינטרנט. מזעור ההפסד ייתכן על ידי שכנוע הגולש להוסיף את הדואר האלקטרוני שלו לרשימת התפוצה של האתר על מנת שניתן יהיה ליידע אותו בעתיד על מבצעים והנחות ולהמשיך לקיים איתו דיאלוג צרכני.

הצעת מתנת הצטרפות , קופון הנחה משמעותי בקניה הראשונה, הם חלק מהדרכים לבנות רשימת תפוצה מבוססת, שהחסכון העתידי שיושג מערוץ תקשורת פתוח עם הלקוחות באפס עלויות יחזיר עשרות מונים את ההשקעה הראשונית.

הלקוחות של האתר הם סוכני המכירות הטובים ביותר שלו

הוספה של אזור המלצות, ביקורות הגולשים, תוכנית תגמול "חבר מביא חבר" שמזכה את הגולש במקרה וגולש שהוא המליץ כליו ביצע רכישה באתר, כתבות תדמית שפורסמו באינטרנט או בעיתונות, הם כרטיס הביקור לבניית אמון מצד הגולשים באתר. הצרכנים אוהבים להשוות את עצמם לצרכנים אחרים. לא לכולם יש זמן או עניין לנהל מחקר מלא על המוצרים שיש באתר ולכן קל יותר לקבל החלטות על בסיס ניסיונם של אחרים.

נושא אחר שכדאי להתעכב עליו הוא קיום שוטף של סקר שביעות רצון לקוחות. מידי תקופה רצוי להתקשר אל לקוחות שביצעו רכישות באתר , 3-4 שבועות לאחר קבלת המוצר ולבקש לקיים שאלון קצר לגבי שביעות רצונם מהמוצר, השירות, זמן המשלוח, האריזה וכו. מעבר לאפשרות של גילוי ליקויים בתהליך שלא הובאו לידיעת מחלק שירות הלקוחות, עצם הבעת העניין יוצרת חווית שירות מצויינת אצל הלקוח שמרגיש כי באמת אכפת לחנות ממנו וכי הרצון לתת שירות הוא לכאורה נטול אינטרסים שכן הוא בוצע לאחר המכירה. רמת שירות שכזו תוביל לרכישות נוספות בעתיד וכן מוניטין מצויין בקרבתו של הלקוח המרוצה.

מזעור שיעור הנטישה בדרך לעגלת הקניות

ישנן סיבות שונות נטישת האתר, החל מתהליך מורכב מידי שכולל עמודים רבים מדי , שדות למילוי שהפורמט שלהם לא ברור וללא הסבר זמין, בנוסף מידע לא ברור לגבי עלויות משלוח שפתאום מופיעות בסוף התהליך ומשנות את המחיר שהלקוח חשב שהוא מחויב בו. נקודות אלו הן הבולטות מבין הסיבות שגורמות לנטישה מוגברת של לקוחות לאורך תהליך ההזמנה.

מידע נוסף : אתרי קופונים, תוכנית שותפים ,  עגלות